休斯·查姆斯在担任销售经理期间,曾遇到过这样的情况:在外头负责推销的销售人员销售量开始急剧下跌。
首先,他请手下最佳的几位销售员站起来,要他们说明销售量为何会下跌。每个人都开始抱怨商业不景气,资金缺少,人们的购买力下降等等。听到他们描述的种种困难情况时,查姆斯先生说道:“停止,我命令大会暂停十分钟,让我把我的皮鞋擦亮。”
然后,他命令坐在附近的一名小工友把他的擦鞋工具箱拿来,并要求这名工友把他的皮鞋擦亮。在场的销售员都吓呆了。那位小工友先擦亮他的第一只鞋子,然后又擦另一只鞋子,表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之后,查姆斯先生给了小工友一毛钱,然后说道:
“我希望你们每个人好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任男孩,年纪比他大得多,尽管公司每周补贴他五元的薪水,而且工厂里有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他的生活的费用。”